2014年上半年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)銷售旺季蓄勢(shì)后移，傳統(tǒng)需求規(guī)律改變，多家企業(yè)、多種產(chǎn)品未能實(shí)現(xiàn)序時(shí)目標(biāo)。面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)，從本質(zhì)上進(jìn)行分析，產(chǎn)業(yè)整合、產(chǎn)品升級(jí)和客戶訴求成為推動(dòng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)加快轉(zhuǎn)型、謀求發(fā)展的核心因素。
一、驅(qū)動(dòng)發(fā)展的凝聚要素顯現(xiàn)
農(nóng)業(yè)機(jī)械是農(nóng)業(yè)機(jī)械化的物質(zhì)基礎(chǔ)和保障。在惠農(nóng)政策的推動(dòng)下，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)繁榮、用戶受惠的趨勢(shì)，正處于中級(jí)階段向高級(jí)階段發(fā)展的關(guān)鍵階段和產(chǎn)業(yè)集聚、產(chǎn)品升級(jí)、客戶關(guān)系建設(shè)的轉(zhuǎn)型期。
（一）產(chǎn)業(yè)集聚加快。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)積極在制造鏈條上穩(wěn)步建設(shè)，構(gòu)筑從上到下、縱向一體的“垂直產(chǎn)業(yè)鏈”，形成國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)、制造、銷售一體化產(chǎn)業(yè)格局。不斷優(yōu)化企業(yè)資源，建立了全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地。逐步形成了以行業(yè)內(nèi)大企業(yè)作為龍頭，中小企業(yè)分工協(xié)作的格局，構(gòu)筑了山東、河南、江蘇等著名的產(chǎn)業(yè)集群，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境，形成差異化發(fā)展。隨著2013年德國(guó)克拉斯公司通過(guò)并購(gòu)山東金億集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，知名跨國(guó)農(nóng)機(jī)公司逐步完成中國(guó)市場(chǎng)布局，在高端產(chǎn)業(yè)平臺(tái)上擁有相應(yīng)的主導(dǎo)權(quán)。中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)生態(tài)化格局不斷改變，已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的全球競(jìng)爭(zhēng)、世界工廠特點(diǎn)。
（二）產(chǎn)品升級(jí)提速。我國(guó)農(nóng)機(jī)重要農(nóng)業(yè)裝備制造品質(zhì)不斷得到提升，大馬力拖拉機(jī)技術(shù)、玉米聯(lián)合收割機(jī)技術(shù)、全喂入水稻收割機(jī)、谷物聯(lián)合收割機(jī)、大馬力配套耕整種聯(lián)合作業(yè)機(jī)具等產(chǎn)品品質(zhì)不斷得到提升。大中型拖拉機(jī)已經(jīng)由傳統(tǒng)主導(dǎo)的嚙合套換擋向同步器、動(dòng)力換檔、無(wú)級(jí)變速和精液壓傳動(dòng)加速推進(jìn)。玉米聯(lián)合收獲機(jī)由早期的牽引式、背負(fù)式、自走式向自走復(fù)合型、智能型發(fā)展。輪式谷物收割機(jī)大喂入產(chǎn)品向雙縱軸流脫分技術(shù)發(fā)展，中小喂入產(chǎn)品也將開(kāi)始向縱軸流技術(shù)邁進(jìn)。履帶式全喂入水稻機(jī)在縱軸流、雙滾筒等新技術(shù)的支撐下，產(chǎn)業(yè)逐步走向成熟。
（三）客戶關(guān)系提高?？蛻絷P(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，一些企業(yè)由于客戶關(guān)系建設(shè)跟不上市場(chǎng)，往往會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)遇。用戶購(gòu)機(jī)需求不斷發(fā)生明顯的變化，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)主導(dǎo)向質(zhì)量、品牌、技術(shù)主導(dǎo)演變，購(gòu)買方式更注重于產(chǎn)品價(jià)值體系和有效金融支持。部分農(nóng)機(jī)企業(yè)在研發(fā)、制造農(nóng)機(jī)產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始以客戶需求為導(dǎo)向，按照不同區(qū)域種植模式、農(nóng)藝的要求開(kāi)發(fā)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。不斷加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，加強(qiáng)終端布局，培育企業(yè)農(nóng)藝師，為用戶購(gòu)機(jī)提供價(jià)值指導(dǎo)。同時(shí)，用戶購(gòu)買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，個(gè)體購(gòu)買的中小型產(chǎn)品主要是自用，種糧大戶、農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)專業(yè)戶、農(nóng)機(jī)合作社等購(gòu)買的大中型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要是自用和經(jīng)營(yíng)；農(nóng)機(jī)合作社和農(nóng)墾等購(gòu)買的大型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要用于經(jīng)營(yíng)。這需要農(nóng)機(jī)企業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，把握用戶需求趨勢(shì)，建立企業(yè)忠誠(chéng)客戶群體。
二、產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨諸多因素
當(dāng)前，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)面臨著難得的第二個(gè)發(fā)展機(jī)遇期，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。同時(shí)，也有專家認(rèn)為，與第一個(gè)發(fā)展機(jī)遇期的“普惠式”發(fā)展不同，第二個(gè)發(fā)展機(jī)遇期前五年將加速產(chǎn)業(yè)的整合步伐，后五年流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰加劇，量變到質(zhì)變的速度加快，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨著更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。
首先，從產(chǎn)業(yè)層面看，面對(duì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)和商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)際需求，面臨第二個(gè)黃金十年機(jī)遇期，但部分農(nóng)機(jī)企業(yè)存在人才團(tuán)隊(duì)、工藝材料、品質(zhì)提升、創(chuàng)新資源、發(fā)展能力等“瓶頸”問(wèn)題，仍缺乏全面突破的有效舉措，造成高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展困難、低端產(chǎn)業(yè)艱難支撐。產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，共性技術(shù)研究體系缺失、弱化，新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣應(yīng)用緩慢。專業(yè)化程度低，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)和具有知名品牌的“專、精、特”企業(yè)群體尚未形成。區(qū)域化的產(chǎn)業(yè)集群離規(guī)?；I(yè)化和社會(huì)化的要求仍有一定的距離，需要全面提升。隨著跨國(guó)公司不斷加大中國(guó)市場(chǎng)布局，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從“淺水區(qū)”走向“深水區(qū)”，國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在，高端產(chǎn)業(yè)的“籬笆墻”仍然存在。目前，行業(yè)正處于關(guān)鍵爬坡期，產(chǎn)業(yè)格局呈現(xiàn)分化的突破期。在價(jià)值需求的推動(dòng)下，中高端、戰(zhàn)略新興農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)將成為支撐行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，?duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)首先突破發(fā)展的“天花板”，誰(shuí)就有可能掌握住發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。
其次，從產(chǎn)品品質(zhì)看，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品當(dāng)前的主要障礙是技術(shù)性障礙。生產(chǎn)制造的多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要技術(shù)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)、產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國(guó)家同類產(chǎn)品仍有較大的差距。配套零部件產(chǎn)品的性能和質(zhì)量與主機(jī)用戶的需求之間還有一定差距，軸承、齒輪、液壓件、密封件等機(jī)械基礎(chǔ)件的內(nèi)在質(zhì)量不穩(wěn)定，壽命僅為國(guó)外同類產(chǎn)品的 1/3～2/3，不同程度制約了主機(jī)的發(fā)展。 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要采用機(jī)械技術(shù)、手動(dòng)半自動(dòng)操作方式，達(dá)不到跨國(guó)公司液壓、氣動(dòng)、機(jī)電一體化技術(shù)綜合應(yīng)用及全自動(dòng)、遙控、信息化的技術(shù)水準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)、高效、節(jié)能、節(jié)材的先進(jìn)基礎(chǔ)制造工藝和自動(dòng)化、數(shù)字化裝備的普及程度不高，能源消耗、材料利用率及污染排放與國(guó)際先進(jìn)水平相比差距較大。中低端拖拉機(jī)、旋耕機(jī)等產(chǎn)品擁有量接近飽和、存量和低水平趨同性生產(chǎn)的產(chǎn)品供給過(guò)剩，缺乏實(shí)質(zhì)性的技術(shù)突破，升級(jí)和退出十分困難，制約了行業(yè)的有序發(fā)展。
再者，從客戶需求看，目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)主要由買方市場(chǎng)所主導(dǎo)，用戶成為市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。用戶購(gòu)機(jī)需求不斷發(fā)生明顯的變化，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)在研發(fā)、制造農(nóng)機(jī)產(chǎn)品還沒(méi)有建立客戶導(dǎo)向，仍以企業(yè)導(dǎo)向?yàn)橹鳎a(chǎn)品難以適應(yīng)不同區(qū)域種植模式、農(nóng)藝的要求。隨著國(guó)家政策的大力扶持，農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶所占購(gòu)機(jī)比重越來(lái)越大；個(gè)體用戶在補(bǔ)貼中具有自主選擇的決定權(quán)，企業(yè)營(yíng)銷管控需要跟上市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，實(shí)施營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，進(jìn)行市場(chǎng)資源優(yōu)化、調(diào)整，由傳統(tǒng)的“指標(biāo)型”向現(xiàn)實(shí)的“行銷型”轉(zhuǎn)變。用戶需求由剛性向柔性轉(zhuǎn)變，購(gòu)買主要用于經(jīng)營(yíng)，主要表現(xiàn)是過(guò)去見(jiàn)補(bǔ)貼就買，現(xiàn)在是有需求才買，在新的補(bǔ)貼模式下一些企業(yè)沒(méi)有將金融服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)等組成的價(jià)值服務(wù)逐步成為農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈增值的主要環(huán)節(jié)，制約了產(chǎn)品銷售。
