2020-07-09
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農(nóng)機市場受周期性減速和結構性調(diào)整雙重因素疊加，正發(fā)生階段性的深度結構調(diào)整，逐漸釋放更多的增長潛力和動能。中高端適用型、智能化產(chǎn)品得到持續(xù)發(fā)展，低端產(chǎn)品盈利能力及市場需求呈現(xiàn)出的持續(xù)下滑的態(tài)勢。身處競爭一線、主要銷售低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商率先經(jīng)歷了來自市場的“炮聲”，銷售目標預期偏離，切身感受到了生存與發(fā)展的經(jīng)營壓力。
當前，中國農(nóng)機產(chǎn)業(yè)正致力于實現(xiàn)高質量發(fā)展的關鍵時期，將帶來行業(yè)格局的轉變，為農(nóng)機市場創(chuàng)造更多的戰(zhàn)略機遇。受疫情等因素影響，部分農(nóng)機企業(yè)制造鏈受阻，市場供給出現(xiàn)階段性短期。盡管部分區(qū)域出現(xiàn)產(chǎn)品供不應求現(xiàn)象，但行業(yè)內(nèi)多家具有一定實力的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因跟不上市場調(diào)整的步伐，銷量、利潤大幅下滑，經(jīng)營出現(xiàn)了階段性困難。面對這種現(xiàn)狀，一些業(yè)內(nèi)專家對部分經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營困境及營銷模式進行了原因分析，認為主要是缺乏長遠眼光審視和預測競爭形勢與行業(yè)趨勢， 難以精準分析風險與機遇。沒有抓住技術、產(chǎn)品、商業(yè)模式等多方面的平臺再造和業(yè)態(tài)變革，在激烈的競爭中缺乏獨特的差異化優(yōu)勢。造成戰(zhàn)略定位迷失、管理行為錯位、運行機制不暢等不利因素的相互疊加、作用。
一是出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略盲動。不能夠依據(jù)競爭環(huán)境及時優(yōu)化資源、提升競爭能力。主要表現(xiàn)是只要有新品牌出現(xiàn)，擔心被其他經(jīng)銷商代理影響自身銷售，部分經(jīng)銷商往往不考慮自身條件便不加選擇的引進。這種行為無形中偏離了原有的經(jīng)營模式，甚至出現(xiàn)一家經(jīng)銷商同一產(chǎn)品類型同時經(jīng)銷多家品牌、一家經(jīng)銷商同時擁有數(shù)十家不同企業(yè)品牌的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象即難以有效的做好原有品牌的維護、新品牌產(chǎn)品的市場開拓，甚至出現(xiàn)品牌沖突現(xiàn)象。有的經(jīng)銷商同時經(jīng)銷多家企業(yè)同質化的中低端農(nóng)機具，很難做到品牌間產(chǎn)品的中高端搭配和重點扶持推廣，經(jīng)銷產(chǎn)品相互競爭，直接導致優(yōu)勢品牌和中高端產(chǎn)品的退出或減輕扶持力度。
二是造成管理沖突。一家經(jīng)銷商多種品牌產(chǎn)品同時運作，不同的企業(yè)的營銷策略差異較大，特別是小企業(yè)及新品牌實施的價格戰(zhàn)、賒銷模式嚴重影響到大中企業(yè)及名牌產(chǎn)品的正常銷售。面對競爭對手的促銷策略，只能處處被動、四處救火，很難進行針對性應對。品牌間有的產(chǎn)品質量高有的產(chǎn)品質量低，作業(yè)季節(jié)有時連基本的產(chǎn)品故障都難以服務到位，經(jīng)常會超出經(jīng)銷商的服務資源承受限度和運營能力。不同企業(yè)要求增加自身增量，經(jīng)銷商只能是哪家品牌利潤多、哪家催得緊便重視哪家產(chǎn)品，很難做到品牌間的競爭平衡。這些經(jīng)銷商很難和優(yōu)勢企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，一旦超出自身銷售能力，年底經(jīng)常落下一大堆的產(chǎn)品庫存及應收。
三是落實機制空動。一些經(jīng)銷商基本是家族式管理模式，牽涉到賣場運營的大小事情，老板都要親自過問、拍板，日常工作占用了大量的時間和精力。部分經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)激情已過，進行新老團隊交接，一味強調(diào)拔苗助長情形下的年輕化，繼任團隊缺乏復雜環(huán)境下的競爭經(jīng)驗和成長考驗。團隊內(nèi)員工多是親朋好友，很難放下面子推進績效管理，大鍋飯行為嚴重;缺乏完善的公司運營制度體系，缺少具體的競爭策略、月度營銷目標和計劃和擇優(yōu)用人的公平機制，銷售習慣基本停留在傳統(tǒng)的坐商階段，缺乏行銷、智銷模式支撐的線上線下協(xié)同和規(guī)范管理。
有一句名言說道：如果一個人不知道他要駛向哪個碼頭，那么任何風都不會是順風。這句哲理同樣適用于轉型中的經(jīng)銷商。農(nóng)機行業(yè)正處于動能轉換、產(chǎn)業(yè)轉型、競爭加劇、管理賦能的關鍵時期，農(nóng)機企業(yè)大中拖、小麥收、玉米收等產(chǎn)品的市場占有率不斷改寫。市場原有的需求邊界、專業(yè)化分工邊界被打破，跨界融合成為數(shù)字經(jīng)濟時代重要趨勢。融入趨勢方能生存、實現(xiàn)突破才能發(fā)展，成為現(xiàn)實的行業(yè)特點。據(jù)不完全統(tǒng)計，2019年國內(nèi)大中拖制造企業(yè)180余家、經(jīng)銷商8500余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量不足1500臺、每家經(jīng)銷商銷量30臺左右;小麥收制造企業(yè)20余家、經(jīng)銷商1300余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量近700臺、每家經(jīng)銷商銷量不到15臺。產(chǎn)品供給能力超過市場需求，行業(yè)散亂弱小現(xiàn)象突出，低端產(chǎn)品供給側制造能力改革任務十分艱巨。隨著國四排放產(chǎn)品批量上市日期臨近，中高端農(nóng)機產(chǎn)品發(fā)展速度加快，農(nóng)事服務組織等新興組織快速成長，行業(yè)生態(tài)、競爭模式將進一步呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰趨勢，為優(yōu)勢農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商創(chuàng)造出了更多的戰(zhàn)略機遇。為幫助有發(fā)展?jié)摿Α簳r出現(xiàn)經(jīng)營難題的經(jīng)銷商把握機遇、走出困境，增長發(fā)展能力，有行業(yè)專家進行了把脈、研判后，多側面提出了相應的發(fā)展思路、參考建議、解決方案。
一是明確戰(zhàn)略定位。從經(jīng)銷區(qū)域洞察自身所處行業(yè)競爭格局的變化，以新的戰(zhàn)略目標、發(fā)展路徑和商業(yè)模式創(chuàng)新重新進行價值定位，實現(xiàn)可持續(xù)和高質量的發(fā)展。以長遠價值和發(fā)展理念優(yōu)選經(jīng)營品牌數(shù)量，優(yōu)化經(jīng)銷品牌價值支撐，提升發(fā)展質量。重點彌補薄弱環(huán)節(jié)、稀缺資源和競爭能力，精選能夠具有中高端搭配，能夠經(jīng)銷商帶來利潤、競爭力的產(chǎn)品組合，重點扶持用戶支持的具有質量、品質、品牌和性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品。實施以價值競爭、品質競爭模式，提升產(chǎn)品盈利能力。加強客戶關系建設，實施客戶分維度維護和管理，早日形成伙伴客戶支撐、潛在客戶轉化的格局。
二是進行資源優(yōu)化。經(jīng)銷商要注重培養(yǎng)自身差異化競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務突破。注重和適合自身發(fā)展的農(nóng)機企業(yè)加強合作關系，提升以產(chǎn)品、服務發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的能力。高度關注經(jīng)銷區(qū)域惠農(nóng)政策，及時把握高標準農(nóng)田、全程機械化等項目建設機遇、用戶需求，抓住新的項目需求，拓展新的銷售通道。發(fā)揮耕、種、管、收、烘等全程服務的農(nóng)業(yè)機械、售后服務優(yōu)勢，條件具備適時成立全程農(nóng)事服務中心、農(nóng)機合作社、農(nóng)機耕作隊、農(nóng)機巡回服務隊等，形成具備作業(yè)服務、推廣應用、產(chǎn)品展示、配件供應等功能，在支撐主導產(chǎn)品銷售的同時，有效盤活產(chǎn)品庫存、配件庫存資源。
三是實行績效推進。經(jīng)銷商要跟蹤對標競爭對手，準確找出自身的管理瓶頸，不斷加強運營體系建設。逐步建立健全企業(yè)管理制度、流程，做到團隊成員逐級各司其職、各負其責，主要負責人要將主要精力放在謀劃、制定、決策企業(yè)發(fā)展的品牌定位、競爭策略等重要事情上來。改變落后的用人方式，注重人才培養(yǎng)與使用，讓優(yōu)秀的人才到關鍵的崗位。豐富、完善激勵約束機制，以項目制、期權期股、職業(yè)經(jīng)理人等舉措調(diào)動員工的工作主觀能動性。不要忽略或排擠外部人才，加強營銷團隊人才培養(yǎng)。利用通過外部招聘、自我培養(yǎng)、外部委培等舉措，持續(xù)優(yōu)化人才結構、提升人才質量，適應激烈市場競爭的需要。積極開展營銷模式突破，加快營銷轉型，構筑線上線下一體化模式。充分利用微信、抖音等開展線上線下協(xié)同的營銷模式，充分挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)質的交互體驗，滿足定制化產(chǎn)品服務，開發(fā)尚未涉及的細分市場和盈利機會。
今年上半年，主要受終端需求因素影響，部分農(nóng)機主導產(chǎn)品呈現(xiàn)出較好的小V型趨勢，預計這種趨勢將保持全年。業(yè)內(nèi)人士認為，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的實現(xiàn)高質量發(fā)展要依靠農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商的高質量和可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)階段，每家經(jīng)銷商遇到的困難都是不同的，需要自身進行專門梳理、系統(tǒng)提升，抓住難得的現(xiàn)有機遇。未來隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展加快、產(chǎn)業(yè)結構轉型、市場結構調(diào)整、種植模式優(yōu)化、客戶關系管理升級等綜合有力因素的不斷疊加、推進，倒逼行業(yè)創(chuàng)新驅動、產(chǎn)品換擋升級、營銷模式變革速度加快。這些都需要有志于未來發(fā)展的經(jīng)銷商，著眼發(fā)展大局辨識未來趨勢方向;從新審視自身發(fā)展戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)術舉措的不足，適時依據(jù)環(huán)境優(yōu)化資源、提升能力，探測、把握、實現(xiàn)新一輪的發(fā)展機遇與目標。（來源：中國工業(yè)新聞網(wǎng)）