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發(fā)展問題涉及存亡之道，不可不察。當(dāng)前，受農(nóng)機(jī)市場(chǎng)階段性調(diào)整因素影響，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐步由價(jià)格主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值全向競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。農(nóng)機(jī)企業(yè)需要度過發(fā)展戰(zhàn)略、找準(zhǔn)定位、資源優(yōu)化、能力提升的門檻，全面規(guī)避生存、發(fā)展壓力。

　　發(fā)展門檻1：產(chǎn)業(yè)資源做好兩難取舍

　　產(chǎn)業(yè)升級(jí)的取決因素是資源配置的同步。資源跟不上升級(jí)的要求是阻力，滿足資源升級(jí)需要是動(dòng)力。從產(chǎn)業(yè)升級(jí)的途徑看，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)分別經(jīng)歷過履拖、小拖、國(guó)二產(chǎn)品、國(guó)三產(chǎn)品升級(jí)的轉(zhuǎn)型。每次轉(zhuǎn)型都有一些農(nóng)機(jī)企業(yè)從舞臺(tái)上消失。結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展和周期理論實(shí)踐可以看出，一些取得成功的農(nóng)機(jī)企業(yè)，就是經(jīng)歷高速增長(zhǎng)階段并實(shí)現(xiàn)了從量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)的提高。那些曾經(jīng)著名如今卻徘徊不前甚至退出的企業(yè)就是缺少這些改變。

　　目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的產(chǎn)品不到5%。部分企業(yè)現(xiàn)有制造設(shè)備加工系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家水平，加工精度難以滿足產(chǎn)品升級(jí)需求。同時(shí)，由于中高端配件企業(yè)制造發(fā)展能力欠缺。我國(guó)部分農(nóng)機(jī)企業(yè)仍處于地毯式生產(chǎn)水平，制造產(chǎn)品變成組裝產(chǎn)品，中高端產(chǎn)品缺乏發(fā)展基礎(chǔ)。

　　面對(duì)國(guó)四產(chǎn)業(yè)升級(jí)的生存大考，安濤策略產(chǎn)業(yè)專家認(rèn)為，國(guó)內(nèi)大中農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨著先進(jìn)制造資源引進(jìn)、現(xiàn)有資源升級(jí)、落后資源轉(zhuǎn)移的多重多維難題。將落后的產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行梯度轉(zhuǎn)移是產(chǎn)業(yè)發(fā)展通行的做法和規(guī)律；小企業(yè)缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，主要靠采購(gòu)組裝。實(shí)踐證明，每一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，農(nóng)機(jī)企業(yè)配置的資源越豐富，升級(jí)的任務(wù)、負(fù)擔(dān)就越大。上世紀(jì)九十年代，隨著小四輪拖拉機(jī)的興起，一些區(qū)域甚至出現(xiàn)了“小四輪”村現(xiàn)象，隨著大中拖主導(dǎo)企業(yè)的興起，周邊的小四輪企業(yè)紛紛消失；近年來(lái)，國(guó)內(nèi)浙江、山東部分區(qū)域大中拖企業(yè)周圍出現(xiàn)數(shù)十家、近百家企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、低端化發(fā)展的現(xiàn)象十分突出，隨著動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋拖拉機(jī)和縱軸流收獲機(jī)等高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、國(guó)四產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)，行業(yè)將迎來(lái)新一輪的洗牌。

　　發(fā)展門檻2：精準(zhǔn)推進(jìn)需求市場(chǎng)細(xì)分

　　隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的推進(jìn)，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)迎來(lái)了更為廣闊的發(fā)展空間。圍繞農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，立足生產(chǎn)、生活、生態(tài)，按照產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后需求，提供出高品質(zhì)、高適應(yīng)性的中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，將迎來(lái)新一輪成長(zhǎng)機(jī)遇。

　　任何一個(gè)企業(yè)都不具備全部市場(chǎng)、產(chǎn)品通吃的條件，出現(xiàn)難以覆蓋的市場(chǎng)和產(chǎn)品“漏點(diǎn)”。對(duì)多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過精準(zhǔn)查找細(xì)分市場(chǎng)，總能找到適合自身發(fā)展的空間。

　　從產(chǎn)品的適應(yīng)性和可靠性來(lái)看，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合、產(chǎn)品質(zhì)量提升方面仍有較大的差距。我國(guó)區(qū)域種植模式、農(nóng)藝標(biāo)準(zhǔn)差異較大，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)缺乏水田、旱田、丘陵等區(qū)域種植模式研究，對(duì)平作、壟作、溝作和覆膜作業(yè)等需求一知半解。出現(xiàn)產(chǎn)品“橘生淮南則為橘、生于淮北則為枳”的現(xiàn)象，將水田類產(chǎn)品作為旱田型產(chǎn)品的簡(jiǎn)化版，在密封防水、地隙、輕量化、小半徑轉(zhuǎn)向方面出現(xiàn)諸多問題；將旱田型產(chǎn)品作為水田型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移版，在底盤重量、齒輪箱、后橋等方面難以承受大負(fù)荷作業(yè)等難題。正是諸多因素限制，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求，仍以區(qū)域化市場(chǎng)、區(qū)域化企業(yè)為主。

　　大中企業(yè)有穩(wěn)固的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，小企業(yè)同樣能夠塑造自身稟賦業(yè)態(tài)。不同企業(yè)通過市場(chǎng)整體格局對(duì)標(biāo)，分析市場(chǎng)特點(diǎn)，找出自身存在的個(gè)性市場(chǎng)，形成市場(chǎng)互補(bǔ)。結(jié)合區(qū)域農(nóng)藝標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)自身資源，減少產(chǎn)品作業(yè)痛點(diǎn)，培育競(jìng)爭(zhēng)能力。從終端做起以點(diǎn)帶面，培育忠誠(chéng)客戶群體，拓展客戶團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大銷售空間。

　　發(fā)展門檻3：繼續(xù)努力提升產(chǎn)品品質(zhì)

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)常青的企業(yè)主要是品質(zhì)持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)。行業(yè)“普惠制式”的發(fā)展機(jī)遇期、同質(zhì)化的產(chǎn)品供給期已經(jīng)過去，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，低端質(zhì)量缺乏優(yōu)勢(shì)、中端產(chǎn)品品質(zhì)缺乏保證、高端產(chǎn)品平臺(tái)引領(lǐng)乏力是亟待破解的難題。

　　盡管國(guó)內(nèi)已經(jīng)批量推出動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械的高端產(chǎn)品，但整體市場(chǎng)需求仍然偏弱。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)尚沒有突破同步器換擋制造、橫軸流技術(shù)瓶頸，整體上與西方發(fā)達(dá)國(guó)家無(wú)級(jí)變速拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械等產(chǎn)品技術(shù)水平存在1-2代的差距。

　　隨著部分產(chǎn)品市場(chǎng)深度調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，以中低端產(chǎn)品為主導(dǎo)的部分企業(yè)不可避免的進(jìn)入發(fā)展“冬季”?？v觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)自覺不自覺的進(jìn)入“低水平投入、模塊化復(fù)制、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)” 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)圈，患上發(fā)展“近視癥”。扎堆小底盤車不注重產(chǎn)品品質(zhì)要求，出現(xiàn)大馬拉小車現(xiàn)象，對(duì)于重型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)生的故障，既分析不出原因更拿不出解決問題的辦法。發(fā)動(dòng)機(jī)大修時(shí)間，關(guān)鍵零部件的維修時(shí)間達(dá)不到國(guó)外同類產(chǎn)品的一半。國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品、收獲機(jī)產(chǎn)品操縱便捷性、駕乘舒適性、密封性等仍低于發(fā)達(dá)國(guó)家同類產(chǎn)品水平；MTBF平均水平不到國(guó)際先進(jìn)企業(yè)同類產(chǎn)品的三分之二。研發(fā)投入不足、國(guó)際領(lǐng)先產(chǎn)品缺失、主機(jī)和核心零部件發(fā)展不協(xié)同，制約了國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品的發(fā)展，如重型無(wú)級(jí)變速拖拉機(jī)，國(guó)內(nèi)制造能力明顯不足，市場(chǎng)需求遠(yuǎn)大于制造能力。

　　實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，就是要高度重視產(chǎn)品品質(zhì)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、作業(yè)質(zhì)量、維修質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；積極注重一般技術(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品的安全性、實(shí)用性對(duì)產(chǎn)品的影響，努力解決農(nóng)機(jī)產(chǎn)品MTBF長(zhǎng)期不高的現(xiàn)象，主動(dòng)適應(yīng)用戶作業(yè)的主動(dòng)性要求。

　　發(fā)展門檻4：人才建設(shè)避免踏空

　　優(yōu)秀人才是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的“橋梁”。人才缺失注定會(huì)造成戰(zhàn)略踏空，企業(yè)承受難以忍受的生存之痛。加快人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)是農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、解決發(fā)展難題、贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)的重大戰(zhàn)略選擇。

　　我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)60多年來(lái)的發(fā)展實(shí)踐證明：人才始終是企業(yè)發(fā)展的根本、承載發(fā)展目標(biāo)的橋梁。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)正是發(fā)揮人才的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性作用，抓住產(chǎn)業(yè)升級(jí)機(jī)遇，成功實(shí)現(xiàn)了我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從弱到強(qiáng)的發(fā)展目標(biāo)，成為全球農(nóng)機(jī)制造第一大國(guó)。

　　善待人才者贏未來(lái)。國(guó)內(nèi)一家獵頭公司指出，隨著近年市場(chǎng)階段性深度調(diào)整，由于實(shí)物量生產(chǎn)不足，一些企業(yè)由傳統(tǒng)旺季“招工難”，轉(zhuǎn)變?yōu)殡A段性的裁員一刀切，實(shí)施人力資源縮減，一些中高層級(jí)人才被迫離開。另一些企業(yè)將人才團(tuán)隊(duì)作為振興當(dāng)下、發(fā)展未來(lái)的主要舉措，對(duì)內(nèi)提供員工整體素質(zhì)，對(duì)外招聘企業(yè)稀缺人才和領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)，培育未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在企業(yè)發(fā)展的過程中一旦出現(xiàn)關(guān)鍵人才稀缺或人才重視不夠，不可避免的遇到人才缺失的問題、企業(yè)發(fā)展的難題。從目前的情況看，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才嚴(yán)重不足。目前，國(guó)內(nèi)具備改變行業(yè)發(fā)展格局的高端人才鳳毛麟角。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍缺少熟悉國(guó)內(nèi)外政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)格局、發(fā)展規(guī)律、技術(shù)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)模式、客戶管理等國(guó)際化高端人才，產(chǎn)業(yè)前沿布局能力欠缺。近年，國(guó)內(nèi)部分區(qū)域玉米收、大中拖制造企業(yè)一哄而上、快速退出的錯(cuò)誤決策、非理性投資行為已經(jīng)帶來(lái)諸多風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。二是資源管理人才普遍缺失。具有統(tǒng)籌、優(yōu)化企業(yè)資源，清晰企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、實(shí)施協(xié)同互補(bǔ)的戰(zhàn)略咨詢?nèi)瞬艊?yán)重缺失。容易患上發(fā)展“遠(yuǎn)視癥”，自覺不自覺的進(jìn)入“低水平投入、模塊化復(fù)制、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)” 發(fā)展旋渦。三是發(fā)展支撐人才隊(duì)伍薄弱。具有研發(fā)、質(zhì)量、生產(chǎn)、市場(chǎng)等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)高端拔尖人才不足，長(zhǎng)期以來(lái)的工藝、材料、液壓等制約因素仍然成為發(fā)展短板，高端產(chǎn)品研發(fā)、制造發(fā)展緩慢、品質(zhì)難以保證、市場(chǎng)開拓乏力，技術(shù)生態(tài)、管理生態(tài)等未有效建立起來(lái)。

　　發(fā)展門檻5：渠道優(yōu)化重點(diǎn)突出發(fā)展打敗經(jīng)銷商首先要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道。高素質(zhì)的渠道團(tuán)隊(duì)不是越多越好，而是忠誠(chéng)度越高越好。由于廠商不同的利益訴求，農(nóng)機(jī)企業(yè)多考慮的是銷量的提升，經(jīng)銷商顧慮的則是自身的發(fā)展。

　　盡管農(nóng)機(jī)工業(yè)整體保持穩(wěn)步上升趨勢(shì)，大中型拖拉機(jī)、水稻收、玉米收等主導(dǎo)產(chǎn)品仍出現(xiàn)了階段性深度調(diào)整，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商發(fā)展舉步維艱。市場(chǎng)形勢(shì)不好，農(nóng)機(jī)企業(yè)一方面會(huì)給經(jīng)銷商過多壓貨，造成社會(huì)庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商資金流占用相應(yīng)增加。尤其是為應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廠家陷入產(chǎn)品推出怪圈，造成新老產(chǎn)品交替積壓。另一方面終端渠道拆的過細(xì)、換的太快，發(fā)展能力、利潤(rùn)基數(shù)減少，就會(huì)造成大家都不賺錢的現(xiàn)象，無(wú)法形成固定、長(zhǎng)期的利益發(fā)展協(xié)同，遇到市場(chǎng)低迷，更是困難重重。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，開始實(shí)施訂單進(jìn)貨，尤其是在產(chǎn)供于銷的情況下，渠道地位、話語(yǔ)權(quán)成為主導(dǎo)，經(jīng)銷商開始主動(dòng)選擇能夠鋪貨、盈利較高的品牌、產(chǎn)品，部分區(qū)域出現(xiàn)品牌空白現(xiàn)象，渠道利益、優(yōu)化越來(lái)越成為行業(yè)敏感的話題。

　　平等是合作的目標(biāo)，利益是合作的基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商持續(xù)深化合作、共同發(fā)展，來(lái)自于相互的支撐和努力。一是秉承雙贏原則，雙方合作不是零和游戲，需要雙方利益協(xié)同，運(yùn)用雙方資源和能力，鼓勵(lì)、支持經(jīng)銷商，不斷提升市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)覆蓋度，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。二是夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。構(gòu)筑農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)渠道長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制，由非專營(yíng)向?qū)I(yíng)轉(zhuǎn)變，將有限的精力用在市場(chǎng)的刀刃上。由坐商向行商轉(zhuǎn)變，更加關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)注用戶，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)、銷售的協(xié)同和精準(zhǔn)。由重銷量向重管理轉(zhuǎn)變，注重過程中的資源配置和能力提升，全面提升業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)管控能力。三是全面構(gòu)筑發(fā)展支撐。加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)，以平臺(tái)資源和整體能力謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。融合農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商的價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈，全面形成競(jìng)爭(zhēng)能力。用行銷模式主動(dòng)服務(wù)，由發(fā)現(xiàn)終端需求向創(chuàng)造、滿足和服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手痛點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨砀?jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)，努力為用戶提供購(gòu)機(jī)、作業(yè)全程一攬子解決、保姆式服務(wù)方案。

　　發(fā)展門檻6：未來(lái)布局不可失察

　　傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)布局做大做強(qiáng)，新興農(nóng)機(jī)企業(yè)開始追求做精做專。擁有并實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，不一定取得成功；缺失戰(zhàn)略落地，很難從生存與發(fā)展的籬笆中突圍?；钤诋?dāng)下、謀劃未來(lái)，是每家農(nóng)機(jī)企業(yè)必須考慮的難題。

　　醒個(gè)大早，趕個(gè)晚集，錯(cuò)失機(jī)遇必將帶來(lái)發(fā)展之痛。當(dāng)前，農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展的同質(zhì)化環(huán)境已經(jīng)不可復(fù)制，面臨的是差異化的激烈競(jìng)爭(zhēng)。緊靠地毯式拼裝、激進(jìn)化宣傳、價(jià)格戰(zhàn)銷售的模式不復(fù)存在。未來(lái)資源如何配置、能力如何提升、競(jìng)爭(zhēng)如何布局，怎么發(fā)展、誰(shuí)來(lái)發(fā)展、在哪競(jìng)爭(zhēng)、跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)等等，都需要深入研究、作出回答。缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)未來(lái)發(fā)展沒有明確的目標(biāo)規(guī)劃、路徑制定和任務(wù)分配，只能被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)波動(dòng)。銷售形勢(shì)好的時(shí)候，抓不住大機(jī)遇，銷售形勢(shì)低迷的時(shí)候，容易造成銷量大幅度下滑。缺乏外部環(huán)境分析，不進(jìn)行惠農(nóng)政策研究，很難抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇，滿足不了終端客戶的具體需求。難以依據(jù)環(huán)境配置資源、提升能力，失去發(fā)展機(jī)遇。

　　如果被動(dòng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、獨(dú)特能力和稀缺資源，隨時(shí)就會(huì)猝不及防、陷入被動(dòng)。只有加強(qiáng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略性謀劃，深化發(fā)展的規(guī)律的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)法，才能有效履行實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，需要進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，全面對(duì)標(biāo)、綜合分析資源優(yōu)勢(shì)、不足和能力短板，動(dòng)態(tài)響應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)。細(xì)化發(fā)展目標(biāo)、路徑和手段，進(jìn)行序時(shí)性主導(dǎo)、跟隨競(jìng)爭(zhēng)。加強(qiáng)內(nèi)外部環(huán)境分析，把握機(jī)遇抓住政策扶持產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品機(jī)遇，實(shí)施針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)。加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，找出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)策略性、精準(zhǔn)化的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，全面謀求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。選擇戰(zhàn)略目標(biāo)、價(jià)值觀一致的互補(bǔ)性企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙方資源、能力和發(fā)展訴求的完美傳承和互補(bǔ)，構(gòu)建新的發(fā)展支撐。（來(lái)源：中國(guó)農(nóng)機(jī)網(wǎng)）